只要一張圖表、一個算式，

就可以訂出「一直來買」的商品售價！

本書揭開賺錢公司運用訂價模式的祕密，

磨練出你我敏感的「數字鼻」。

‧為什麼星巴克一杯咖啡在中國的售價，竟然是美國的1.6倍？

‧宜得利家具比大塚家具便宜很多，但資產報酬率卻是10倍，原因何在？

‧青山洋服用「第二件半價」做低價促銷，為何他還能創造利潤？

‧為什麼法拉利超跑動輒上千萬還能暢銷，甚至供不應求？

日本經營之聖稻盛和夫說：「訂價是經營之本。」因此，企業與店家不管是要「訂高價照樣暢銷」或是「拚低價也可獲利」，都必須重視「訂價」這個關鍵要素。

本書作者、企業管理顧問千賀秀信主張，決定價格時要考量成本、需求、競爭這３個觀點。書中提供數十個圖表與算式，透過星巴克、宜得利、沃爾瑪、夏普、青山洋服、法拉利等知名企業的實例，教你３大訂價模式，訂出讓顧客一直來買的漂亮價格！

◎擬訂訂價策略，首先要確定市場定位

【方法】如果經營策略明確，行銷策略就能有效運作。因此，得先依據顧客（WHO）、需求（WHAT）、專有能力（HOW）三要素來決定經營策略，再規劃行銷４Ｐ，而其中價格是最重要的因素。

【案例】宜得利的市場定位是時尚休閒風格，於是採取平價策略。相對地，大塚家具的經營方針是走服務周到的精緻路線，堅持不打折的高附加價值策略。結果，兩家公司的資產報酬率分別是19.7％與2.1%。

◎學會3種訂價模式，高價照樣熱賣，低價也可以賺更多

★成本加成訂價法──打造品牌提升附加價值，就能訂高價

【方法】最基礎的訂價方式，是「成本（製造或採購成本）＋毛利」。但其實只要提供附加價值，就能夠讓同樣的商品或服務，在不同場所擁有不同的訂價。

【案例】同樣一杯拿鐵，星巴克的售價大約是便利商店的３倍。星巴克在優雅的環境裡，用微笑和親切溝通，調製美味咖啡，讓顧客身心舒適，還設立咖啡教室傳授相關知識。這樣提供有形與無形的價值，成功設定高價位。

★需求導向訂價法──洞悉顧客心理，用訂價激發購買慾

【方法】以顧客購買慾望的強度來決定價格，也就是因應目標客群、地點、時間等差異，對於同一種商品或服務，設定多元化的價格，例如：敬老促銷、加購優惠、演唱會入場券、早鳥折扣、深夜加成等。

【案例】顧客看到青山洋服「第二件西裝半價」的海報，即使原本只想買一件，也會心癢癢想要買兩件。但店家這種策略有利潤嗎？事實上，銷售第二件時，不需多花時間接待顧客，靠著節省人事和其他固定成本來創造獲利。

★競爭策略訂價法──在激烈價格戰中，持續獲利有訣竅

【方法】在餐飲、家電、藥妝等業界，因為商品或服務很難做出差異，光憑薄利多銷根本打不贏對手，必須運用特定的訂價招數，像是組合銷售、每日低價、高低價搭配等。

【案例】自助式麵店丸龜製麵，單價比一般麵店還要便宜，到底如何獲利勝過對手？店家用碼表精確管理，讓顧客看到現點現做的流程，並在結帳台前擺放「精心訂價的飯糰」。店員積極與顧客對話，誘導一半的人都多買一個飯糰，促成組合銷售。

本書特色

‧融合會計與消費心理學，教你擬訂讓人買不停的商品售價。

‧網羅法拉利、SHARP、SONY、新大谷飯店、沃爾瑪等知名企業的訂價方式。

‧簡易的圖表和算式一目瞭然，不具商科背景也能融會貫通。