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Q：為什麼無法發掘有效客戶？

‧過度依賴網路，尋找管道單一

在網路上搜尋客戶，是許多業務尋找客戶的唯一管道。但網路上的許多資訊都是「有待驗證」；最重要的一點，既然你能透過網路找到目標客戶，那麼競爭對手就不能透過網路找到你找到的那些目標客戶嗎？

‧目光短淺，漏掉小客戶

客戶的大小永遠都在變化，如今的大客戶是從當年的小客戶發展而來的，目前的小客戶也可能會成為將來的大客戶。我們不能因為保住大客戶而放棄中、小客戶，更不能因為一味發展潛在客戶而忽略了大客戶。

‧電話、LINE或通訊軟體，溝通形式單一

不少業務很有自信，認為透過電話、LINE或通訊軟體，就可以發現有效客戶，進而成交；但如果真的那樣容易的話，誰都能做銷售。

透過幾通電話、聊了幾句通訊軟體，客戶就把幾十萬，甚至幾百萬的訂單給你，可能性有多少？如果你和客戶對調一下位置，你敢嗎？

Q：被客戶「潛規則」了怎麼辦？

有些客戶在購買產品的時候，會夾帶一些額外需求，比如「我女兒非常喜歡×××（歌星），但他的演唱會門票非常難買到」等等，這時該如何應對？

‧熟悉銷售雷區，絕不步入

盲目樂觀、步入地雷區而不自知，是被「潛規則」的主要原因之一。

所謂銷售雷區，你只要想想，別人向你推銷產品的時候，哪些言語、行為令你十分厭煩，它們就是雷區，典型的有：忘記客戶的姓名、弄錯客戶的職稱、握手不適度、不夠耐心細緻等。

‧滿足客戶的特殊需求

我們必須明確一點：客戶是因為自己的原因而購買，沒有人會因為你的原因而購買。

你若是想和客戶合作，就要考慮一下：他的購買因素、他的需求是什麼？精明的業務都知道，做生意，首先考慮的不是賺取金錢，而是獲得人心。

‧為客戶著想，以心換心

一位銷售培訓師說：「能夠把冰箱賣給因紐特人的推銷員不是一個好的推銷員。因為這個因紐特人在發覺上當後就再也不願見到他了，推銷員也不大可能再回到那裡賣其他任何東西了，因為別人已對他失去了信任。」

本書特色

本書採用了三個方向，即【原因分析】、【解決辦法】、【實戰範例】。

【原因分析】：分析每個問題形成的原因，發現不足。

【解決辦法】：針對問題形成的原因，提出可行的策略。

【實戰範例】：精選典型案例，供實戰參考。

本書總結多年的銷售工作經驗、眾多銷售精英的實戰經驗，也致力於揭示銷售的規律，讓讀者輕鬆成為一名優秀的業務！