這本書雲集了香港4家保險公司的14位作者，分享20多個精彩的Cold Call(陌生拜訪）的故事，涵蓋了工商舖、街站路演、電話、電郵及從日常生活中的cold call方式。欣賞書中的作者們的無私分享，雖然都是年資7年-35年的同業前輩分享他們入行初期的Cold Call經歷，但進行陌生拜訪所需的心態及技巧是歷久不衰的，喜歡每篇都有一些【Cold Call貼士】，希望自己工作上有突破或透過Cold Call擴展客源的保險從業員，鼓勵大家購買閱讀這本蠻實用的工具書唷！節錄部分精彩內容：做cold call最難是兩方面：第一是向陌生人開口；第二是害怕被拒絕。但其實細心思索，這些都是自己幻想出來的心魔。試想一個你完全不認識的陌生人，他不知道你是誰，不信任你，拒絕你是十分正常的。所以做cold call的成功關鍵，是要與對方【建立信任】。做cold call時，無論對方是甚麼身份，切記千萬別怯場，我們必須抱持一個信念；在保險理財這個範疇，我們是專家，所以對自己提出的意見要有無比信心。保險cold call是，如對方有興趣買，當然環打鐵趁熱，若然對方抗拒，便不要硬銷，只要拿到對方電話，日後便可慢慢建立關係，再用誠意打動對方。做cold call被人拒絕背後有很多原因，可能是產品不符合對方需要，又或是剛好手緊，暫時沒有多餘錢買保險，甚至那一刻心情不佳。所以大部分拒絕的因素，其實都與自己無關，何苦要因為別人拒絕你而影響工作呢？做cold call時要抱著極大的好奇心去了解客戶，不要因為別人拒絕就輕易放棄，應透過不同話題與對方互動，令cold變成warm。做問卷其實沒有甚麼特別技巧，最重要是態度誠懇。如果客戶拒絕留電話便一笑置之，再找下一個。但只要他們肯留下電話，每一個都是跟進機會。做cold call遇到失敗時抱著一個信念：天道酬勤，今腐失敗不要緊，在失敗中汲取經驗，下次再接再厲。只要你保持一顆渴望成功的心，對方總有一天會被你的誠意打動。雖然cold call邊法很多，但堅持及成功的人卻很少。第一是心態問題，很多同業不是因爲很喜歡做cold call才去做，而是做完warm call，又拿不到轉介紹才被逼做cold call。第二是誤把cold call當培訓而非「做生意」。第三是生活工作化。有些理財顧問平時和朋友吃喝玩樂、玩得很瘋狂，可談到保險時，卻忽然變得十分正經。客戶感覺像面對陌生人，將warm call做到很cold。保險是一個創造性的行業，是一個從無到有的行業，是一個多勞多得行業。一切要調整的，不是外面的環境，而是我們自己！Cold call貼士·洗商舖要選非繁忙時間進行．注意聲線、語氣、面容·了解對方背景及財務狀況、語氣切忌像審犯·打扮要專業·速戰速決 儘快跟進·建立朋友關係 爭取介紹開拓客源·做cold call通常鎖定三個區域，然後進行地毯式探訪，有些公司重複去幾次。一來熟地利，知道所有公司位置；二來經常在該區出現，客戶對你會更有親切感·對於cold call對象的質問，要從容應對，四両撥千斤地將注意力帶到別處，然後慢慢展開對話。·讓客戶感受到你的真誠，獲得對方信任後，便有機會再簽第2張啤，甚至會介紹其他客戶給你。·面對cold call客戶的質疑，不應怯場，應將認為正確的事說出來，對方覺得有理時，自然會繼續聽下去。·cold call客戶初時未必會說實話，所以必須有耐性，讓他們感受到你的真誠與專業，他們信任你才會成功。·態度要不亢不卑·適時請求給予機會·善用提問引起對方注意力及興趣·就地取材 引對方注意·父母客多強調傳承·用繪圖加深印象·解釋要簡而精·人性的不確定性是看不到的風險·做街頭問卷時，最好站在被訪者之前，對方停下來的機會較高。·做問卷時，可以用聊天模式進行，每一個問題，都可以引伸其他話題，儘量了解客戶背景。·對方不趕時間，可以即場找個地方繼續閒聊。對方趕時間，則可索取對方聯絡電話，日後再跟進。最好即場撥通一次，讓對方有你電話號碼，增加信任感。·應用對方關心的話題作為切入點，亦可主動分享自己的故事，讓對方了解你，更易放下戒心。·每次做完問卷，應做一些標記，以及寫下對方的背景資料。·當對方不想說保險話題，應以退為進，說出可以緩和氣氛的話，令會面得以繼續。·用健康資訊或時事新聞等日常話題帶出保險訊息，對方會較易接受。．最好挑選銅鑼灣、旺角等鬧市，在中午飯或下班人流較多時做問卷．第一印象是最重要的，故cold call時必須向對方報以微笑，然後順著問卷的問題逐一提問。最好是一口氣完成問題，別讓對方胡思亂想。．必須向對方索取電話號碼以便跟進，沒有取得電話不能視為成功完成問卷。．在街頭做問卷cold call不用揀客，在大數法則下，問的人愈多，能做到生意的機率就愈高。．做cold call時必須跟足保監的程序，由介紹自己，了解對方，做財務分析，最後介紹計劃，也不能馬虎了事。這對新人而言是很好的推銷訓練。．如客戶有任何難題，可以主動幫忙找出解決方法，當對方看到你的表現及能力，對你的信任度便會提升。·與陌生人接觸時，必須有瞬間的親和力·當取得對方聯絡方法後，必須儘快打電話跟進。·申請信用卡及整合強積金戶口都是很好的推銷敲門磚。·屋邨住客較喜歡親切感強的理財顧問，所以擺攤位應連續一段時間，增加曝光度，住客經常見到你，打開話題也較容易。·Cold call問卷要精簡，不應太長，重點是要對方留下聯絡方式。·必須跟進每個電話，就算對方說暫時不需要買保險，也要找其他機會再約見面，因為暫時不需要不代表永遠不需要。·見面地點儘量以方便對外為主，例如學生就約在放學會經過的地方；再加上「只花15分鐘時間講解」一句。由於時間短，一般也不會抗拒。·運用故事講述保險概念，對方會更容易明白，印象更深刻。·當客戶爽約時，應馬上約下一次見面，或是找機會與他們一起乘車，或在他們住所和公司附近見面，便輕言放棄。·Cold call時除了著重保險生意外，也同時做招聘。如發覺客戶有潛質從事保險，可在適當時機開口邀請他們加入團隊。·cold call時可借助汽球或其他小紀念品。當對方停下接過紀念品，就是開口做問卷的好時機。·「只花你30秒至1分鐘時間，答數個簡單問題即可」一般人聽到不用花太多時間，都會樂意回答。·在取得聯絡方式後，要在短時間內進行約見。如果對方沒有回覆，也要繼續跟進。同時，要了解對方喜歡哪一種溝通工具。·別因為對方不回覆訊息、遲到或早退等事，先入為主認為對方作弄自己，或無意跟你簽單。只要對方仍未拒絕你，也別輕易放棄。·cold call多少靠運氣。但「幸運垂青於努力不懈的人」，只要不氣餒，總會簽到第一張單。有了失敗的經驗，檢討總結後，就可以踏上成功的道路。·cold call要堅持一段時間。但我們也必須向自己保證cold call並不是無窮盡的功課，只要我們建立到一個客戶群，就可以展開新的工作模式，暫時為cold call劃上句號。·可從招聘廣告獲得人事部的聯絡資料·找到負責人後切勿急於推銷，要安排先見面交換名片·。·見面時送上紀念品，增加印象弟。·必須了解對手公司的計算。在設計計劃書時，最少要有3個項目比對手優勝，如此才會有勝算。·可在與朋友客戶閒話家常期間，了解他們公司的團體醫療及強積金的情況，單刀直入查詢可否提供人事部的聯絡電話給你。·與人事部溝通要有耐性，儘量打好關係。當他們轉職至另一家公司，如果他們知你幫到他們，也有機會採用你公司的強積金或團體醫療，·當簽成一張公司單，可隨著公司的發展發掘其他生意機會。·大部分公司會由人事部負責處理強積金，有些公司會在網頁或Linkein列出人事部員工的資料及聯絡方法。·公司管理層大部分都工作繁忙，很多時只會給你一次簡介機會。所以，你一定要儘全力做好準備，做到最好，不容有失！·要接觸公司客，強積金，勞保及團體保險是良好的敲門磚。·公司的勞保及團體保險需要每年續保，今年不成功，就要為明年鋪好路，爭取雨一年再次介紹的機會。·電郵cold call必須簡潔，不能長篇大論，而且內容要與目標受眾有切身關係，能引趨他人對保險的需求。·必須用公司電郵發送·發送電郵後如沒有回覆，要再發電郵跟進。如果第二封電郵也沒有回應，就可將聯絡人刪除。·由於cold call客戶不認識我們，與我們見面只因我們的專業，所以與客戶會面前必須準備充足，並要即時解答客戶的疑問，那麼他們對你的信任度才會增加。·主動向客戶索取轉介時，語氣及態度要誠懇，可將自己工作狀況如實告訴客戶，他們明白你的處境，也會儘量提供協助·cold call可以在任何時候、任何地點進行，無論在逛街購物、吃飯、甚至等巴士，不妨留意身邊有沒有潛在客戶，如果覺得合適便積極開口，或想辦法取得對方的聯絡方法·約客人見面的地點，可以在進行cold call地點附近，因為大家在那裡遇上，想必也會經常前往該處，較熟悉當地環境，會面意慾也較高·觀察cold call目標的各項細節，從貼身話題作切入點·禮多人不怪，說話中多稱讚對方。只要客戶開也，便會願意屍你講解保險概念Cod call 心法14招所有cold call並非早有預謀的Cold call的發生離不開意外有禮貌的cold call最受歡迎說話要簡潔到位，少說無謂的話陌生人才是最大的客戶市場先見人，後見客Cold call沒有心魔，只有心情Cold call重視高效回應不經意的刻意，就會有生意同理心助cold call變warmCold call能創造更多善緣講對方喜歡聽的，聽對方喜歡講的有見過，沒見錯，如見錯，當沒見過Cold call無處不在，也無甚不可