銷售，簡單來說就是推銷自己，複雜點說就是銷售員與客戶的心理戰！

如何掌握龐大的消費族群的心理呢？

如何了解顧客為何想都不想就拒絕？

是真的不需要？是殺價的一種方式？

如果拒絕了，有什麼辦法能挽回嗎？

市場時時刻刻在變化，顧客的心理也是。想抓住動態的市場和顧客購買心理，就要學會聆聽，也要學會說話，而且要說就要說到顧客的心坎上。

►抓準各類型顧客的心理弱點

▎自命清高型──絕不能怕他

人格特點：

・只憑直覺辦事，過於相信自己。

・最怕、最欣賞和他一樣清高的人。

如何應對：

・投其所好，帶著幽默感去恭維和讚美他。

・不妨也「清高」些，找準他的缺點，一舉攻破。

▎愛慕虛榮型──滿足優越感

人格特點：

・喜歡奉承話，需要被肯定、滿足優越感。

・驕傲自大，有時會為了高人一等而撒謊。

如何應對：

・多強調產品最適合像他這樣的「高層次消費者」。

・多灌輸產品帶來的優越感，產品才有可能被接受。

・奉承最重要的是必須「確有其事」，理由充分。

▎猶豫不決型──利用危機感

人格特點：

・情緒不穩定，忽冷忽熱。

・對某些事物往往毫無主見。

・叛逆思維，總以負面角度看待事物。

如何應對：

・說些具有強烈暗示性的話刺激危機感，迫使其下決心。

・盡量和客戶中有主見的人溝通，讓他帶動猶豫不決者的情緒。

◎ 喬•吉拉德250定律

美國推銷員喬•吉拉德在漫長的推銷生涯中總結出了一套「250定律」，意思是每一位顧客身後都站著250名親朋好友，這些親朋好友都將是你的潛在客戶。如果你能贏得一位顧客的好感，也就意味著贏得了250個人的好感，如果你得罪了一名顧客，也就意味著你得罪了250名顧客。

◎ 范伯倫效應

美國經濟學家范伯倫注意到：某些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞！現在有錢人越來越多，消費也從追求數量和品質，漸漸轉為追求品味和格調。「范伯倫效應」反映了人們進行揮霍性消費的心理願望，這代表感性消費隱藏著的龐大商機，只要能控制好，「感性消費」將成為一種時尚。

本書特色

本書從銷售人員的自身問題出發，先後講述如何掌握顧客的心理需求，怎麼投其所好；分析現代顧客不僅僅是購物的需求，講求人性化的服務更是關鍵的環節；指出了解顧客的消費弱點，有利於推銷等技巧。只要掌握書中原則，銷售一點也不難，讓本書助你將銷售事業推向巔峰吧！